Откуда берётся излишняя доверчивость и как не стать простофилей?

«А что там советуют звёзды?»

– Готовность людей доверять информации, которая воспринимается как положительная и неоспоримая, хотя в действительности не является такой, в психологии называется эффектом Барнума, – говорит Екатерина Пяткова. – Подобный феномен был открыт ещё в XIX веке, обнаружил его некто Барнум, которого считают основоположником американского шоу-бизнеса.

Барнум заметил, что люди часто очень легко и с большим интересом принимают на веру утверждения, которые основаны на незнакомых и непонятных для них факторах.

Он организовывал цирковые выступления, где артисты с нестандартными «умениями», внешностью, а порой и увечьями буквально будоражили внимание публики. Чтобы подогреть интерес, не стеснялся прибегать и к фальсификации. Распространял слухи, небылицы. Классический пример: Барнум выдавал пожилую чернокожую рабыню за няню президента США. И утверждал, что якобы ей больше 150 лет.

Несмотря на всю абсурдность происходящего, на выступления шли толпами. Популярность Барнума росла стремительно, впрочем, как и его состояние.

Безусловно, верить можно во всё что угодно, если это не выводит из равновесия и не ломает нашу внутреннюю гармонию. Но… сам Барнум говорил: «Каждую минуту на Земле рождается простофиля. И любому из них у меня есть что предложить…»

Послушать с утра гороскоп – для многих и сегодня обязательный ритуал. У меня была клиентка, дама с двумя высшими образованиями, которая признавалась, что не выходит из дома, пока не посмотрит утром по телевизору, что ей «посоветуют звёзды». Это придавало уверенность и настраивало на «определённую волну».

Но когда я мимоходом задала вопрос, задумывалась ли она, кто, собственно, составляет все эти гороскопы, позволяющие делать такие выводы, – смутилась: «Главное ведь, что всё совпадает!»

В ожидании блондина

Обобщающие характеристики: «Вас ждут интересные знакомства, а вам надо беречь кошелёк» – по сути, ни о чём. Фразы, которые используются, настолько размыты, что подойдут хоть Деве, хоть Стрельцу – разницы нет. Но, как правило, мы выхватываем для себя то, что сами хотим слышать. И если это положительная и нейтральная информация, которую я принял к сведению и живу дальше – одно. Но есть и другие примеры эффекта Барнума.

Буквально недавно на консультацию обратилась молодая женщина. По её словам, никак не удаётся встретить «своего мужчину». Очень расстраивается. При этом проговаривается, что в неё «немного влюблён» коллега. Есть и другой молодой человек, который оказывает знаки внимания. Выясняется, что он ей даже симпатичен. Так в чём же дело?

«Мне три года назад гадалка нагадала, что я выйду замуж, рожу дочку и буду очень счастлива, когда встречу….» И далее идёт описание высокого блондина с голубыми глазами. А коллега – брюнет. Парень, который как‑то откликается в сердце, вообще рыжий.

Казалось бы, есть и положительная установка – «будешь счастлива». Но оборачивается она клише – ловушкой, в которую девушка сама подсознательно попала. Никто не отрицает, можно встретить и блондина, но… ограничивать свои возможности из‑за того, что «так напророчено»?

«У вас много скрытых возможностей»

Способность Барнума манипулировать людьми, которые заинтересованы чем‑то «непонятным и удивительным», не давала покоя многим исследователям. И в середине XX века легла в основу целой психологической теории. Первым экспериментальное исследование «доверчивого» феномена провёл профессор Бертрам Форер.

Подопытной аудиторией стали его студенты, которым учёный выдал тест «на определение личности». По сути, это был набор обобщённых и обтекаемых формулировок: «У вас много скрытых возможностей, которые вы не использовали себе во благо» «Вы предпочитаете разнообразие. Ограничения вызывают у вас недовольство» и так далее.

Предложил отметить утверждения, которые, на взгляд студентов, описывали их характер. И практически все выбрали одни и те же характеристики. Но это не значит, что студенты были одинаковыми. Нет. Теория нашла подтверждение – универсальные формулировки, которые описывают личность, вызывают когнитивные искажения. И как следствие – доверие, даже если не имеют связи с реальностью.

Наш мозг устроен так, что мы хотим верить в положительную информацию о себе. Мы натягиваем её на себя, как одежду утром. И не задумываемся: «А мои ли это вещи? Моё ли это внутреннее содержание?»

На первом плане

Нейропсихологи, изучая эффект Барнума, также пришли к выводу, что одна из причин, по которой он работает, – желание нравиться. Нравиться самим себе. Мы подсознательно стремимся верить во что‑то хорошее о себе, даже если информация идёт из неизвестного и непроверенного источника.

Наше эго подпитывается и растёт. Но растёт искажённо – мы верим тому, что соответствует нашим собственным ожиданиям, и игнорируем то, что им противоречит.

Из-за эффекта Барнума подсознательное желание увидеть, пусть даже в общих формулировках, собственную уникальность выдвигается на первый план. А критичность задвигается.

Частое повторение лжи делает обман ещё более правдоподобным. А если это нам говорят популярные личности, значимые для нас люди… Альфонсы, которые живут за счёт обмана женщин, к слову, тоже используют данный эффект как способ психологического воздействия. У меня была в практике такая дама, пострадавшая из‑за «горячей любви».

И когда мы начали вникать и разбираться, а что же такого особенного он там ей говорил, какие обещания давал, оказалось, что были одни обобщённые фразы – ничего личного – по шаблону. Всё остальное дама с разбитым сердцем, получается, додумала сама – выдала желаемое за действительное…. Почти как у Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»

С точки зрения психологии, есть три основных фактора, способствующих появлению эффекта Барнума.

Первое – вера в индивидуальность описания – «всё точно про меня». Само описание при этом содержит, как правило, расплывчатые формулировки. Второе – уверенность в авторитетности источника, давшего описание. Третье – описание в позитивном ключе. То есть положительные качества должны преобладать над отрицательными – никто не хочет признавать свои недостатки.

Используя эффект, можно расположить человека к себе, усыпить бдительность и… действовать дальше в своих интересах. Чем, собственно, пользуются мошенники. Примеры «лёгкого» одурачивания – различные «марафоны желаний», которые сегодня кто только не проводит.

«Самая обаятельная и привлекательная»

У меня были клиенты – семейная пара. Забил тревогу муж. Когда вторая половинка стала участницей такого марафончика, из дома начали исчезать деньги. Муж возмущался: «Это же обман!» А жена твердила: «Это чудо!»

Разубедить её в обратном на тот момент было невозможно. Критичность отсутствовала напрочь. А без критического восприятия избежать ложных убеждений на свой счёт сложно.

Безусловно, мы все стремимся, чтобы нас похвалили, заметили, оценили. Но важно осознавать и то, кто нам выдаёт эту информацию. Общие фразы: «У тебя всё получится! Ты уникальный!» – разве про индивидуальный подход? Скорее, про то, что мне пытаются что‑то навязать.

Аффирмации чужие не работают. Не имеют смысла. Эффект должен быть актуален для меня, а не для тех, кто пытается на мне заработать или мне «помочь». Мы действительно можем быть кем угодно, но исходя из собственных особенностей.

Изумительный фильм, который иллюстрирует эффект Барнума, – «Самая обаятельная и привлекательная» с Ириной Муравьёвой в главной роли. Причём там показана именно польза от эффекта – героиня взглянула на себя по-новому.

Но и по поводу других у неё произошло прозрение. Не стала той, какой её пытались сделать. Изменилась, но внесла в свой образ собственное «Я» и… вернулась в свою Вселенную.