Занятие с федеральным экспертом-консультантом и совладельцем компании «Adconsult» Романом Пивоваровым прошло в областном Доме молодёжи 14 ноября.
Семинар был организован при поддержке института уполномоченного при Губернаторе Архангельской области по защите прав предпринимателей. По словам Ивана Кулявцева, подобные семинары с участием федеральных спикеров проводятся на регулярной основе:
«Задача сегодняшнего мероприятия — повышение уровня информационной грамотности предпринимателей, в том числе, на знание современных инструментов управления рекламы и маркетинга».
Начиная свое выступление, спикер отметил, что в современном мире маркетинг — это не наука, а потому универсальной формы успешной маркетинговой стратегии не существует. У каждого бизнеса свой путь, свои инструменты и каналы привлечение клиентов, подобрать которые возможно только на практике.
Прежде чем приступать к практике, необходимо пройти подготовительный этап. В его основе расчёт двух базовых показателей — LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) и САС (Customer acquisition cost — стоимость приобретения нового клиента).
— Любой бизнес начинается с математики, — сказал Роман Пивоваров, — и маркетинг в том числе. Поэтому, прежде чем подумать, какую рекламу запустить, посчитайте, сколько вам будет стоить привлечение одного клиента и сколько этот клиент принесёт вам денег за всю жизнь. Есть бизнесы, в который показатель LTV равен одной покупке. Например, продажа пирожков на железнодорожной станции пассажирам проезжающих мимо поездов или продажа недвижимости застройщиком. Зачастую это одноразовые сделки.
Другая модель — салон красоты. Чтобы рассчитать его показатель LTV, достаточно знать средний чек, частоту покупки и срок, на протяжении которого человек будет вашим клиентом. Допустим, клиент приходит в салон раз в месяц, тратит 2000 рублей, на протяжении 4 лет. Таким образом, оборот вашего салона красоты на одного клиента будет равен 96 000 рублей. Средняя маржинальность этого бизнеса — 20 процентов. В среднем один клиент принесет — 19 200 рублей прибыли. Это и есть ваш LTV.
По словам Романа, это базовая формула. В ряде случаев необходимо дополнительно учитывать ёмкость рынка, ставку дисконтирования и динамику оттока клиента. Кроме того, важно понимать логику расчёта этого показателя (LTV) и подобрать формулу оптимальную именно для вашего бизнеса.
Следующий базовый показатель — стоимость приобретение нового клиента (САС). Например, бизнес — тот же салон красоты — потратил на рекламу 100 тысяч рублей, а пришло всего 7 новых клиентов. Таким образом, стоимость привлечения одного клиента составила порядка 14 тысяч рублей.
Чтобы оценить эффективность вашей маркетинговой стратегии достаточно просто сравнить эти два показателя: один клиент, на привлечение которого вы потратили 14 тысяч рублей, принесет вам прибыли 19 тысяч рублей через 4 года. Сразу становится очевидно, что подходы к выбору каналов рекламы необходимо пересмотреть. Безусловно, для многих видов бизнеса привлечение клиента с первой сделки не окупается. В пример эксперт привёл то, что для крупной федеральной сети магазинов техники клиент окупается только с четвёртой сделки.
— Зная примерный бюджет на маркетинг, вы можете правильно выбирать каналы коммуникации, — отметил Роман. — А зная, через сколько окупится клиент, выбрать цель рекламной компании — например, чтобы клиент купил у вас второй раз, третий, четвёртый.
В завершении семинара спикер рассказал о способах выбора рекламных каналов, оценки их эффективности, о преимуществах диджитал-маркетинга, а также об основных ошибках при реализации маркетинговой стратегии. Участники семинара смогли задать гостю из Москвы интересующие их вопросы, а некоторые даже получили консультации по своим бизнес-проектам.
